Опрос показал, как компании выбирают лизинговых партнеров

08.11.2019   17:45Источник: Banki.ru

Две трети компаний при выборе лизингового партнера отдадут предпочтение лизингодателю, с которым у них уже был успешный опыт работы. Об этом свидетельствуют результаты исследования, проведенного осенью этого года компанией «Регион Лизинг».

В компании отмечают, что приоритеты при выборе партнера по лизингу во многом совпадают у игроков с разным масштабом бизнеса и отраслевой принадлежностью.

«Опрос показал, что при принятии решения ключевым фактором для компаний является успешный прежний опыт работы (этот вариант ответа выбрали 65% опрошенных)», — отмечается в исследовании.

Вторым клиентским приоритетом оказалась репутация компании на рынке — на этот фактор указали 44% опрошенных. В вопросах анкеты можно было выбрать несколько вариантов ответа.

Несмотря на то, что на рынке лизинговых услуг большинство компаний позиционируют себя в качестве универсальных, клиентами высоко ценятся опыт и компетенции компаний в конкретной отрасли или направлении бизнеса: этот фактор выделили как важный 42% респондентов. При этом для 31% опрошенных лизингополучателей играет роль, наоборот, наличие у лизинговой компании широкого перечня продуктов, то есть фактически — ее универсальность. Впрочем, авторы исследования полагают, что и для универсальных лизинговых компаний «знания и опыт специалистов узкого профиля становятся явным преимуществом».

Вопрос: «Какими критериями вы руководствуетесь при первичном выборе лизинговой компании?»

В «Регион Лизинге» также выяснили, каким образом клиенты лизинговых компаний предпочитают получать информацию о потенциальном лизингодателе на этапе выбора такого партнера. Как следует из данных опроса, в равной степени важными — с долей ответов по 67% — для клиентов оказались рекомендации других партнеров (по роду своей деятельности лизинговые компании тесно сотрудничают с банками, страховыми компаниями, поставщиками и производителями техники и оборудования — они могут порекомендовать своим клиентам конкретного лизингодателя, а могут сделать антирекламу) и информация, полученная от клиентского менеджера или руководителя лизинговой компании. «Важно, чтобы sales-команда была готова не только предложить определенный продукт, но и ответить на вопросы о компании, ее истории, менеджменте, партнерах и собственниках», — делают вывод организаторы опроса, подчеркивая также, что специалист по продажам «должен не только иметь образование, опыт и хорошо разбираться в продуктах, но и быть ориентированным на клиента и уметь работать оперативно, а в идеале — смотреть на свои задачи шире, искать и предлагать клиентам все возможности для развития бизнеса». Не последнюю роль играет способность sales-менеджера «рассказать просто, доходчиво и честно о сложных вещах — уметь говорить с клиентом на его языке».

Вопрос: «Из какого источника вы предпочитаете получать необходимую информацию о компании?»

Сайт лизинговой компании, согласно данным опроса, не является для отрасли ключевым каналом продаж и транслирования информации (в качестве приоритетного источника сведений о компании его отметили 38% респондентов), тем не менее 75% клиентов регулярно просматривают сайты лизинговых партнеров. В первую очередь они ищут общую информацию о компании (33%) и сведения, характеризующие ее деловую репутацию (27%). Не менее важной целью поиска являются условия финансирования (23%). «Чаще всего клиенты именно их запрашивают в рамках коммерческих предложений. Так что именно эта информация должна быть максимально доступна и удобно представлена», — заключают авторы исследования.

Вопрос: «Какую информацию вы искали на сайте лизинговой компании?»

Опрос показал, что большинство клиентов, прежде чем сделать окончательный выбор, обращаются в среднем в три лизинговые компании с запросом коммерческого предложения. Чтобы попасть в «шорт-лист», лизингодатель должен предложить привлекательные финансовые условия (на этот фактор ориентируются 54% потенциальных клиентов). При этом следующим по значимости фактором с удельным весом 46% оказался оцениваемый потенциальным клиентом профессионализм сотрудников компании-лизингодателя.

Вопрос: «Какие факторы становятся решающими при выборе лизинговой компании в качестве партнера?»

Что касается собственно условий лизинга, то на первом месте по важности — ставка по лизингу (62%). Кроме того, компании, обращающиеся за услугами лизинга, ориентируются на доступность финансирования на нужный срок (56%) и в необходимом объеме (38%), возможность досрочного погашения долга без штрафных санкций (31%), опцию оформления лизинговой сделки под небольшой авансовый платеж (29%), возможность договориться о гибком графике платежей (также 29%) и на ряд других факторов.

Вопрос: «Какие условия лизинга для вас наиболее важны?»

АО «Регион Лизинг» — универсальная лизинговая компания, созданная в 2011 году. Является частью группы компаний «Регион». В июле 2018 года «Регион Лизинг» приобрел у Московского Кредитного Банка компанию «МКБ-Лизинг». Согласно данным рейтингового агентства «Эксперт РА», по состоянию на середину текущего года «Регион Лизинг» занимает 13-е место среди российских лизингодателей по размеру портфеля.


Курсы валют

USD ЦБ 29/05 71.1012 0.0377 0,05%
EUR ЦБ 29/05 78.2611 0.3542 0,45%
GBP ЦБ 29/05 87.0919 -0.3731 -0,43%
USD бирж. 28/05 70.4850 -0.5250 -0.74%
EUR бирж. 28/05 78.1800 0.0325 0.04%
Калькулятор валют Обменные пункты

Индикаторы рынка

РТС 28/05 1241.77 29.57 2.44%
ММВБ 28/05 2779.98 38.96 1.42%
Нефть Brent 05:00 35.67 -0.52 -1.44%

Биржевые индексы

Dow Jones 22/05 24465.99 -8.96 -0.04%
Nasdaq 28/05 9368.99 -43.37 -0.46%
S&P 500 28/05 3029.65 -6.48 -0.21%
FTSE 100 22/05 5993.28 -21.97 -0.37%
CAC 40 28/05 4760.19 71.45 1.52%
SSEC Comp 11:30 2846.41 0.18 0.01%
Nikkey 225 28/05 21916.31 497.08 2.32%
Hang Seng 08/05 24230.17 249.54 1.04%
Bovespa 28/05 86949.09 -997.16 -1.13%

Котировки акций банков

Сбербанк 28/05 205.00 6.49 3.27%
Сбербанк пр. 28/05 185.50 6.70 3.75%
ВТБ 28/05 0.0360 0.0006 1.64%
ФК Открытие 29/11 679 5 0.74%